Optimisez votre lead scoring sur HubSpot avec le nouveau “Score des Leads”

HubSpot propose désormais un système de lead scoring avancé permettant de mesurer le potentiel de chaque lead en fonction de son engagement et de son fit. Cette fonctionnalité aide les équipes marketing et commerciales à prioriser leurs efforts et se concentrer sur les prospects les plus prometteurs.

Nombreux d’entre vous ont déjà mis en place un lead scoring grâce à des propriétés scores et ne souhaiteraient pas en changer… Pourtant, cette nouvelle fonctionnalité a de nombreux avantages et va plus loin que les anciens systèmes de lead scoring. Découvrez les atout et les limites du Score des Leads d’HubSpot dans la suite de l’article.

Deux types de score : engagement et fit

Le Score des Leads propose deux types de score basés sur les contacts ou les entreprises :

• Le Score Engagement : il calcule le moment idéal pour prendre contact avec le lead grâce à l’analyse de son comportement (visites de pages, soumissions de formulaires, clic sur un CTA, etc.).

• Le Score Fit : il mesure la correspondance d’un lead avec votre profil idéal. Cette évaluation repose sur les caractéristiques du lead que vous déterminez. Contrairement au score d’engagement, le score fit se base uniquement sur les propriétés des objets HubSpot (tous les objets, y compris les objets personnalisés).

Les atouts supplémentaires du Score des Leads

Segmentation et limitation des points par groupes

HubSpot permet de segmenter et de répartir les points d’engagement selon les types d’interactions, comme les efforts marketing et commerciaux. Par exemple, vous pouvez choisir d’attribuer 25 % des points aux e-mails marketing, 25% aux événements, 25% aux vues de pages et 25% aux webinars. Vous pouvez également limiter les points pour certaines actions, comme les visites de pages, afin qu’elles ne dépassent pas un seuil défini dans le score global.

Pondération des points sur les critères

La pondération des points sur certains critères est particulièrement utile. Prenons l’exemple de formulaires, cela devient plus simple de valoriser certains formulaires par rapport à d’autres. Un formulaire pour une demande de démonstration peut valoir plus de points qu’un téléchargement d’e-book, aidant ainsi à affiner le score en fonction de l’intention.

Décroissance des scores (uniquement pour le Score Engagement)

Vous avez la possibilité d’appliquer une décroissance du score des leads, c’est à dire de réduire progressivement le score d’un lead inactif. Cette option est très utile puisqu’elle permet d’avoir un scoring toujours pertinent et à jour. Ainsi, vous priorisez les prospects réellement engagés.

Utilisation de listes spécifiques

Vous pouvez aussi créer des listes de contacts spécifiques sur lesquelles attribuer le score. Cela permet d’être plus précis dans la définition des points par contact/entreprise ainsi que de ne pas alourdir les données sur les contacts qui n’ont pas besoin d’être scorés.

Niveaux de scoring

En attribuant des degrés d’engagement (élevé, moyen, bas), vous pouvez plus facilement structurer vos workflows en fonction de la "chaleur" des leads. Cela permet d’intégrer le score d’engagement dans vos campagnes et d’envoyer les leads chauds directement aux commerciaux, tandis que les leads moyens peuvent entrer dans des workflows de nurturing par exemple.

Limites du Score des Leads

Compatibilité avec les outils tiers

Pour les entreprises organisant des webinars ou utilisant des outils tiers, certaines propriétés peuvent ne pas être utilisables en tant que filtres. Pour contourner cette limite, envisagez d’utiliser des listes ou des workflows liés à vos webinars (puisqu’il est possible d’inscrire des listest et workflows dans le score). Vous pouvez aussi utiliser les événements marketing mais cette solution nous semble plus complexe et manuelle.

Impossibilité d’inclure les campagnes

Les campagnes ne peuvent pas être inscrites dans le score d’engagement. Comme pour les webinars, cette limite peut être compensée par l’ajout manuel des leads provenant de campagnes dans des listes spécifiques ou des workflows.

Absence de critères négatifs

Le nouveau score des leads ne permet pas d’ajouter des critères négatifs. Si certains types de contacts doivent être exclus du scoring, vous pouvez utiliser une liste pour inclure uniquement un certain type de contact OU veiller à ce que les critères renseignés excluent bien les contacts que vous ne souhaitez pas avoir dans vos scorings.

Quel process mettre en place autour des Score des Leads ?

Un lead scoring optimal repose sur une approche équilibrée entre le score d’engagement et le score fit. L’un sans l’autre, ces scores ont beaucoup moins de valeur… C’est pourquoi nous vous recommandons de :

• Créer des workflows basés sur les scores : Intégrez vos scores dans des workflows pour diriger automatiquement les leads vers des actions spécifiques (marketing ou commerciale, en fonction du seuil du score). Vos workflow doivent prendre en compte le score d’engagement ainsi que le score du fit pour appliquer vos actions uniquement sur les leads les plus pertinents.

• Suivi et ajustement continu : Analysez régulièrement les performances de chaque score, individuellement et ensemble, pour ajuster les pondérations et les critères.

En intégrant le Score des Leads, vous pourrez améliorer significativement la qualification des leads, maximiser l’efficacité de vos équipes et augmenter les chances de conversion. Utilisé de manière stratégique, ce nouveau lead scoring devient un atout incontournable pour optimiser votre prospection et atteindre vos objectifs. Qu’attendez-vous pour migrer vos scores vers le Score des Leads ?

Si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à nous contacter.