Comment bien structurer les commissions entre les équipes commerciales et marketing ?
Commissions : Sales vs Marketing - Comment structurer ça ?
Lorsqu'il s'agit de structurer des commissions, les discussions tournent souvent autour des équipes commerciales. Mais qu'en est-il du marketing ? Peut-on imaginer un système de commission pour ces équipes, et comment structurer cela de manière efficace et équitable ? Voici quelques pistes pour clarifier cette question et offrir des solutions concrètes.
Objectifs + Commissions Spécifiques
Pour les Sales
La commission dans les équipes commerciales est un concept bien établi. Que ce soit pour les commerciaux, les SDR (Sales Development Representatives) ou les BDR (Business Development Representatives), on parle généralement d'une commission basée sur les ventes réalisées, souvent sous la forme d'un pourcentage appliqué sur le chiffre d'affaires généré. Il peut aussi s'agir d'une commission sur le nombre de prospects qualifiés générés. En outre, il est courant de fixer un objectif commun à toute l'équipe commerciale, axé sur les taux de conversion ou les chiffres d'affaires.
Pour le Marketing
Si la commission est moins courante dans le marketing, cela ne veut pas dire qu’elle n’a pas sa place. Voici quelques idées pour l'intégrer de manière pertinente :
Objectif par campagne : On pourrait allouer un pourcentage du chiffre d'affaires généré à chaque campagne marketing, en prenant en compte les dépenses associées. Cela permettrait de reconnaître et de récompenser directement l'impact des efforts marketing sur le chiffre d'affaires global.
Métrique MQL/SQL : Une autre approche serait de baser la commission sur des métriques telles que les MQL (Marketing Qualified Leads) ou sur une combinaison de MQL transformés en SQL (Sales Qualified Leads). Cela garantit que le marketing n'est pas pénalisé si l'équipe commerciale ne parvient pas à convertir les leads en clients.
Objectifs + Commissions en Commun
Là où les choses deviennent vraiment intéressantes, c'est lorsqu'on cherche à aligner les équipes Sales et Marketing sur des objectifs communs. Voici comment procéder sans créer de tensions :
Alignement des équipes :some text
Partage des commissions : Lorsqu'un deal implique à la fois les équipes Sales et Marketing, il est crucial de s'assurer que la commission soit partagée de manière équitable. Cela permet d’éviter que les commerciaux favorisent leurs propres deals au détriment des efforts marketing.
Objectifs partagés : Mettre en place des objectifs communs, tels que des taux de conversion globaux ou des chiffres d'affaires générés par campagne, peut encourager une collaboration étroite entre les deux équipes. Cette approche favorise un travail d'équipe où chacun est conscient de l'importance des efforts de l'autre.
Intégrer l'OPS et les Logiciels
Pour structurer efficacement ces commissions et aligner les objectifs des équipes, l'intégration de l'OPS et de logiciels adaptés est indispensable.
Rôle des OPS :some text
Support et coordination : L'équipe OPS peut jouer un rôle clé en assurant la coordination entre les équipes Sales et Marketing. Ils veillent à ce que les processus soient fluides, que les objectifs communs soient bien communiqués et compris par tous.
Analyse des performances : L'OPS est également en charge d'analyser les performances de chaque campagne et de chaque membre de l'équipe. Ils s’assurent ainsi que les commissions et les objectifs sont alignés avec les efforts réels déployés par chacun.
Outils et logiciels :some text
CRM et Marketing Automation : L’utilisation d’outils comme Salesforce, HubSpot ou Odoo permet de centraliser les données, de suivre les performances en temps réel et de faciliter la collaboration entre les équipes.
Logiciels de gestion des commissions : Des solutions comme Qobra ou Varicent peuvent automatiser la gestion des commissions, rendant le processus plus transparent et équitable pour toutes les parties impliquées.
La commission ne doit plus être l'apanage exclusif des équipes commerciales. En structurant des commissions adaptées pour le marketing et en alignant les objectifs des deux équipes, il est possible de créer une synergie qui profite à l'ensemble de l'entreprise. L'ajout de l'OPS et des outils adéquats garantit que ce processus reste fluide, transparent et efficace. En fin de compte, c'est cette collaboration étroite entre Sales et Marketing qui permettra de maximiser les résultats et de générer une croissance durable.
