TOFU, MOFU, BOFU… la stratégie clé de l’Inbound Marketing
Dans cet article, nous allons explorer comment segmenter efficacement vos actions marketing avec les concepts TOFU, MOFU et BOFU pour maximiser votre stratégie Inbound marketing.
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer les prospects en créant du contenu pertinent et utile. Cette approche se concentre sur l’attraction naturelle des clients en répondant à leurs besoins à chaque étape de leur parcours d'achat. Contrairement à l'outbound marketing, où l'entreprise tente d'atteindre les consommateurs avec des messages directs et souvent non sollicités, l'inbound permet aux clients de découvrir une entreprise par eux-mêmes au moment où ils recherchent une solution à leur problème.
L'inbound marketing repose sur la création et la diffusion de contenu à forte valeur ajoutée, comme des articles de blog, des vidéos éducatives, des newsletters ou encore des webinars.
Ces supports permettent d'accompagner le prospect tout au long de son parcours, de la découverte de son besoin (TOFU) à la prise de décision finale (BOFU).
Pourquoi la segmentation de ses actions marketing est-elle importante ?
Segmenter ses actions marketing permet de maximiser l’efficacité de sa stratégie inbound tout en augmentant son taux de conversion et en améliorant le pertinence de son contenu pour chaque audience.
En effet, les prospects ont des besoins et des attentes différentes en fonction de leur avancement dans le buyer journey. Adapter son contenu à ces différents stades permet de mieux cibler et d'engager le prospect à chaque étape.
TOFU, MOFU et BOFU, qu’est ce que c’est ?
TOFU (Top of the Funnel) : La phase de découverte
Le TOFU est le sommet de l’entonnoir de conversion. À ce stade, le prospect vient tout juste de prendre conscience d’un problème ou d’un besoin, mais il n’a pas encore identifié de solution spécifique. Il cherche des informations générales pour comprendre son problème, souvent à travers des recherches sur internet, des articles ou des vidéos.
Le contenu TOFU doit donc être informatif. Il n’a donc pas vocation à vendre. Il s’agit de fournir des réponses simples et utiles, afin de capter l’attention du prospect et de l’amener à en savoir plus sur votre domaine.
Par exemple Dext, qui a développé un outil comptable, a créé un guide complet sur la facture électronique qui est actuellement un enjeu majeur pour les entreprises.
Le blogging est également un excellent moyen d’attirer des potentiels clients en abordant des sujets pertinents qui parlent à son coeur de cible.
L’objectif à ce stade est de créer un premier lien de confiance avec le prospect sans essayer de vendre immédiatement un produit ou service.
MOFU (Middle of the Funnel) : La phase de sélection
Le MOFU correspond à la phase de sélection. Le prospect a maintenant bien compris son besoin et cherche des solutions concrètes. Il commence à comparer les offres disponibles et à évaluer différents prestataires. C’est ici que vous devez démontrer pourquoi votre solution est la meilleure.
Le contenu MOFU doit donc prouver votre expertise et fournir des informations plus détaillées. Cela peut inclure des livres blancs, des études de cas, des témoignages de clients ou encore des webinars spécialisés.
Par exemple, une entreprise qui propose un service de gestion des ressources humaines pourrait publier un livre blanc intitulé « Comment choisir la meilleure solution RH pour votre entreprise » ou organiser un webinar sur les tendances actuelles en matière de gestion du personnel.
BOFU (Bottom of the Funnel) : La phase de conversion
Le BOFU représente la dernière phase, celle où le prospect est prêt à prendre une décision. Il a évalué plusieurs options et est sur le point de choisir le prestataire qui répondra le mieux à ses besoins. À ce stade, il est crucial de fournir des éléments concrets qui le convaincront de choisir votre solution plutôt que celle de vos concurrents.
Le contenu BOFU est généralement très personnalisé et axé sur la conversion. Il peut inclure des offres d’essai gratuites, des démonstrations personnalisées, des appels à l’action directs ou encore des rendez-vous avec vos équipes.
Beaucoup d’outils que nous utilisons tous les jours proposent une version d’essai gratuite de quelques jours ou semaine. C’est notamment le cas de HubSpot (avec la suite Operations), Pandadoc, Linkedin Sales Navigator, SEM Rush…
Comment le gérer dans HubSpot
Voici comment gérer au mieux le buyer journey dans HubSpot :
Créer un lead scoring pour capter l’engagement des contacts
Le lead scoring permet de noter l’engagement de vos contacts en fonction de leurs interactions avec votre entreprise. Dans HubSpot, vous pouvez configurer un système de points attribués aux prospects selon leur comportement (téléchargement d’un livre blanc, ouvertures d’e-mail, participation à un webinar, etc.). Plus un contact interagit avec votre contenu, plus il accumule de points. Cela vous permet de mieux comprendre à quel stade de l'entonnoir (TOFU, MOFU, BOFU) il se situe.
Un prospect qui accumule des points par des actions d'exploration générale est probablement au stade TOFU. Au fur et à mesure qu’il télécharge des études de cas ou participe à des démonstrations de produit, il progressera vers le MOFU, puis le BOFU. Cela vous permet d’adapter vos actions marketing et commerciales à son niveau d’engagement.
Créer une propriété automatisée avec un workflow pour faire évoluer le contact
Vous pouvez ensuite créer un workflows qui modifient automatiquement une propriété “Buyer journey”. Par exemple, vous pouvez configurer un workflow qui passe automatiquement un prospect du stade TOFU au stade MOFU lorsqu'il atteint un score assez élevé.
De même, vous pouvez configurer des actions qui envoient automatiquement des offres personnalisées à un contact lorsqu'il atteint le BOFU.
Ces automatisations permettent non seulement de suivre l’évolution du prospect mais aussi d’adapter en temps réel les actions marketing et commerciales à son niveau d’avancement.
Segmenter votre stratégie Inbound Marketing selon les phases TOFU, MOFU et BOFU est essentiel pour offrir du contenu pertinent à chaque étape du buyer journey. En combinant cette approche avec HubSpot, vous pouvez suivre l’évolution des prospects, personnaliser votre communication et maximiser vos chances de conversion. Adapter vos actions à chaque phase permet d’optimiser l’engagement et d’augmenter significativement la probabilité de convertir vos prospects en clients.
