Pourquoi tu DOIS choisir un framework
Sans framework de qualification, chaque AE qualifie a sa sauce. Resultat : pipeline incoherent, forecast au doigt, deals zombies a la pelle.
Un framework t'impose 4 a 9 questions standardisees a chaque deal. C'est : (1) plus dur a faire au depart (les AEs vont raler), (2) immensement plus puissant en pilotage (le manager peut diagnostiquer ou ca coince), (3) la base d'un forecast fiable.
BANT (cree par IBM 1960)
4 criteres : Budget, Authority, Need, Timeline. Le framework le plus ancien, le plus simple, le plus repandu.
- Budget : le prospect a-t-il les fonds ?
- Authority : est-il decideur ?
- Need : a-t-il un besoin reel ?
- Timeline : quand veut-il acheter ?
Force : simple a appliquer, comprehensible en 5 min, accessible aux SDR juniors.
Faiblesse : trop binaire pour les ventes complexes 2026. Manque l'aspect technique, le ROI, le competitive context.
Best for : SMB / transactionnel, cycle < 3 mois, ACV < 30k EUR.
MEDDIC (PTC, annees 1990)
6 criteres : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion. Plus rigoureux, conçu pour les ventes enterprise.
- Metrics : quels KPIs le prospect cherche a impacter ?
- Economic buyer : qui signe le cheque (pas forcement decideur fonctionnel) ?
- Decision criteria : sur quoi base-t-il sa decision ?
- Decision process : comment se deroule l'achat (steps, stakeholders) ?
- Identify pain : quelle douleur on resout ?
- Champion : qui dans l'org pousse pour nous ?
Force : oblige le AE a comprendre profondement le contexte. Meilleur pour la qualif d'opportunites complexes.
Faiblesse : overkill pour deals courts/petits. Adoption demande du training.
Best for : Mid-market a enterprise, cycle 3-12 mois, ACV 30k-300k EUR.
MEDDPICC (extension MEDDIC)
MEDDIC + 2 criteres : Paper process (procurement, legal, security) et Competition. Conçu pour les ventes enterprise avec procurement complexe.
- Paper process : a quoi ressemble le processus contractuel ? Procurement involved ? Security review ? Legal ?
- Competition : qui sont nos concurrents perçus ou actuels sur ce deal ?
Force : reflete la realite enterprise 2026 ou un deal de 200k+ implique 8-15 stakeholders, 3-6 mois de procurement, et plusieurs vendors en parallel.
Faiblesse : tres lourd, demande discipline forte. Inutilement complexe pour SMB.
Best for : Enterprise, cycle > 6 mois, ACV > 100k EUR, deals strategiques.
Tableau comparatif
| Critere | BANT | MEDDIC | MEDDPICC |
|---|---|---|---|
| Nb criteres | 4 | 6 | 8 |
| Complexite | Simple | Moyenne | Elevee |
| Time to onboard AE | 1 jour | 1 semaine | 2-3 semaines |
| ACV ideal | < 30k EUR | 30k-300k EUR | > 100k EUR |
| Cycle ideal | < 3 mois | 3-12 mois | > 6 mois |
| Profil equipe | SDR + AE Junior | AE Senior | AE Senior + AE Strategique |
Notre recommandation par profil
Startup Seed - Series A, ACV < 30k : BANT. Pas la peine de surcompliquer, BANT bien applique vaut mieux que MEDDIC mal applique.
Scale-up Serie B/C, ACV 30k-300k : MEDDIC. C'est le sweet spot pour la plupart des SaaS B2B francais qu'on accompagne.
Scale-up late / Enterprise, ACV > 100k avec procurement : MEDDPICC. Indispensable des qu'on touche aux deals 6 mois+ avec security review.
Hybride : certaines boites utilisent BANT pour SMB et MEDDIC pour mid-market en parallele. Possible mais demande discipline.
Deployer le framework adapte ?
30 min avec Guillaume pour identifier le framework adapte a ton stade + plan de deploiement.
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