C'est quoi un revenue waterfall
Un revenue waterfall (ou ARR waterfall) decompose le passage de l'ARR de debut de periode a l'ARR de fin de periode en blocs explicites : nouveaux clients, expansion, contraction, churn. Visuellement, ca ressemble a une cascade de barres qui montent et descendent.
L'interet : ca permet de voir d'ou vient la croissance. Une boite qui fait +30% ARR avec 100% du gain en new business est tres differente d'une boite qui fait +30% avec moitie expansion. La premiere depend du marketing/sales, la seconde a une retention solide.
C'est aussi le document #1 que regardent les VCs en due diligence. Si vous ne pouvez pas le presenter, vous ne savez pas piloter votre business.
Les 5 composantes du waterfall
1. ARR debut de periode
Point de depart. Toujours T-12 mois (en moyenne annee glissante). Eviter les snapshots ponctuels qui faussent.
2. + New ARR (acquisition)
Nouveaux clients ferme durant la periode. Doit etre decoupe par segment (SMB / mid / enterprise) pour identifier les unit economics.
3. + Expansion ARR
Upsell + cross-sell sur clients existants. Composante la plus rentable car CAC quasi nul. Si elle est faible, votre Customer Success ne fait pas son job.
4. - Contraction ARR
Clients qui restent mais paient moins (downsell). Signal a creuser : feature manquante, perception de valeur baisse, contexte client (RH, restructuring).
5. - Churn ARR
Clients qui partent completement. A decomposer entre churn volontaire (clients deçus) vs involuntary (CB declined, CB renouvelle pas).
= ARR fin de periode
Resultante de tous les flux. La difference entre les deux ARR donne le net new ARR.
Exemple chiffre : scale-up SaaS 20M ARR
| Composante | Montant | % ARR debut |
|---|---|---|
| ARR debut periode | 20.0 M EUR | 100 % |
| + New ARR | + 6.5 M | + 32.5 % |
| + Expansion ARR | + 2.8 M | + 14 % |
| - Contraction | - 0.8 M | - 4 % |
| - Churn | - 1.4 M | - 7 % |
| = ARR fin periode | 27.1 M EUR | +35.5 % |
Lecture rapide : NRR = 100% + 14% - 4% - 7% = 103%. C'est correct mais juste. Cible une scale-up Serie B+ devrait viser 110%+. La cible d'optimisation est claire : reduire le churn de 7% a 4% via meilleur onboarding et detection precoce.
Comment piloter chaque levier
New ARR : pilotee par Marketing + Sales
KPIs cles : MQL volume, MQL->SQL conversion, win rate, ACV moyen. Optimisation : pipeline coverage, ICP refinement, sales enablement.
Expansion : pilotee par Customer Success
KPIs cles : expansion rate, % comptes upsold, taille d'expansion. Optimisation : segmentation comptes a potentiel, automation des signaux d'intent.
Contraction : co-pilotee CS + Product
KPIs cles : taux de contraction, raisons documentees. Optimisation : feature gaps a fixer, repackaging, comms valeur.
Churn : pilote par CS + Product + Sales (qualif initiale)
KPIs cles : gross churn, voluntary vs involuntary, raisons. Optimisation : detection precoce, save desk, billing reliability.
Ce que regardent les VCs dans votre waterfall
- Le ratio New ARR / Expansion ARR. Une boite Serie B saine vise un ratio entre 70/30 et 60/40. Une boite mature pre-IPO devrait avoir 40/60 voire 30/70 (signe de retention forte).
- L'evolution du gross churn. Doit baisser dans le temps. Si stable ou augmente, signal de probleme produit ou marche.
- La NRR globale. > 110% = excellent. 100-110% = OK. < 100% = bouchon a 100M ARR.
- Le bridge entre les periodes. Coherence trimestre apres trimestre. Si le waterfall fluctue erratiquement, signal que le forecasting est faible.
Tu dois pouvoir presenter ton waterfall a 5 trimestres glissants en 10 min sans hesitations. C'est le test minimum d'un bon CRO/CFO.
Vous ne savez pas presenter votre waterfall ?
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