La fausse dichotomie
La question telle qu'elle est generalement posee « externalise ou pas » est trop binaire. Sur 250+ missions, on voit 4 vrais cas de figure :
- Externalise full : 1-2 j/sem avec une agence + 0 interne. Pour startups 10-50 personnes.
- Hybride accompagne : 1 j/sem agence + 1 RevOps junior interne. Pour scale-ups 50-200 personnes.
- Internalise avec spike consulting : 1+ RevOps interne + agence ponctuelle pour chantiers complexes. Pour scale-ups 200-500.
- Internalise full : equipe RevOps complete interne. Pour enterprises 500+.
La vraie question : a quel stade es-tu, et quel pattern correspond ?
Tableau comparatif
| Critere | Externalise | Internalise |
|---|---|---|
| Cout mensuel | 4-12 k EUR (1-2 j/sem) | 7-15 k EUR + charges (full-time) |
| Vitesse de demarrage | 1-2 semaines | 2-6 mois recrutement + onboarding |
| Niveau d'expertise | Senior dedie + retex 50+ projets | Varie selon recrutement |
| Disponibilite | Plages dediees | 100 % mais focus disperse |
| Sortie / changement | Preavis 30 j | Recrutement remplacement 3-6 mois |
| Onboarding contexte | Court mais limite | Long mais profond |
| Connaissance interne | Indirect | Direct au quotidien |
| Scalabilite | +/- j/semaine selon besoin | Coute un nouveau headcount |
Quand externaliser fait sens
- Tu es scale-up Serie A (3-15M ARR) sans RevOps interne
- Tu veux avancer vite (semaines pas mois)
- Tu as un budget contraint - pas le luxe d'un fail recrutement a 90k EUR
- Tu n'es pas certain d'avoir le volume de travail pour un full-time
- Tu veux beneficier d'une expertise multi-projets (250+ missions Ceres = patterns vus partout)
- Tu veux pouvoir scaler up/down selon le besoin saisonnier
Quand internaliser fait sens
- Tu es scale-up Serie B+ (15M+ ARR) avec equipe ops mature
- Le travail RevOps depasse clairement 60% d'un ETP a temps plein
- Tu as une connaissance metier complexe que l'agence ne peut pas absorber
- Tu veux developper la capacite en interne pour le long terme (3-5 ans)
- Tu as les fonds pour absorber 6 mois de recrutement + 3 mois d'onboarding
- Tu as un VP Sales/CRO disponible pour bien le briefer et l'onboarder
Le modele hybride qu'on recommande
Pour 70 % des scale-ups B2B en France, le bon modele est hybride en 2 phases :
Phase 1 (premiers 6-12 mois) : RevOps externalise 1-2 j/sem. L'agence pose les fondations (process, CRM, scoring, dashboards, automations). Pendant ce temps, tu recrutes un RevOps Manager junior/confirme (3-5 ans d'exp).
Phase 2 (mois 6-24) : Le RevOps interne onboarde sur ce qui est en place. L'agence passe a 0.5 j/sem en mode « sounding board » + chantiers complexes ponctuels. Le RevOps interne devient autonome a 12-18 mois.
Phase 3 (24+ mois) : RevOps interne autonome, agence sur demande pour des sujets specifiques (migration CRM, deploiement IA, refonte). 5-10 jours par an typiquement.
La regle d'or : une agence RevOps doit reduire son investissement avec le temps, pas l'augmenter. Si ton agence essaie de t'enferrer dans une dependance permanente, ce n'est pas la bonne.
5 signaux qu'il est temps de basculer vers l'interne
1. Le travail recurrent depasse 60% des j/sem agence
Si on passe nos jours en maintenance plus qu'en projet, c'est qu'un interne devrait le faire.
2. La connaissance interne devient un bottleneck
L'agence pose des questions sur le metier, le produit, les clients qu'elle devrait connaitre par coeur. Signe qu'un interne irait plus vite.
3. Tu as plus de 15M ARR
A ce stade, le ROI d'un RevOps interne depasse largement l'agence. Garde l'agence en mode consulting ponctuel.
4. Tu prepares une fundraise Series B+
Les VC valorisent les boites qui ont structure leur RevOps en interne. Argument de cession ou d'evaluation.
5. L'agence elle-meme te dit qu'il est temps
Si elle est honnete (et la notre l'est), elle te le dira. Notre meilleure mission c'est celle ou le client devient autonome.
Vous hesitez sur externalise vs internalise ?
30 min avec Guillaume pour evaluer ton stade et te recommander le bon modele - meme si c'est interne et qu'on perd le deal.
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