Le contexte
Alan est l'une des scale-ups les plus connues de la French Tech. Specialisee dans l'assurance sante pour les entreprises, Alan a leve plus de 500 millions d'euros et compte plusieurs centaines de milliers de membres.
Leur equipe marketing investit massivement sur de nombreux canaux : Google Ads, LinkedIn Ads, contenu SEO, webinars, events, partnerships, referral. Le budget marketing se chiffre en millions d'euros par an.
Le probleme : malgre cet investissement, l'equipe n'avait aucune visibilite fiable sur quel canal generait reellement du business. Les leads entraient dans HubSpot sans source tracee, l'attribution etait approximative, et le reporting marketing etait un exercice de divination plus que d'analyse.
Le probleme de tracking
Quand on a fait le diagnostic, la situation etait la suivante :
Ce qu'on a trouve
des leads n’avaient pas de source d’origine dans HubSpot
convention UTM documentee (chacun faisait ses propres UTM)
outils differents pour le reporting (HubSpot, GA4, Sheets) avec des chiffres qui ne matchaient jamais
de l’attribution etait en "last touch" par defaut, masquant l’impact du contenu et des events
tracking des soumissions de formulaires HubSpot dans GA4
par semaine passees a compiler le reporting marketing manuellement
Concretement, quand le CMO demandait “quel est le ROI de notre campagne LinkedIn du mois dernier ?”, personne ne pouvait repondre avec certitude. Les leads LinkedIn etaient melanges avec les leads organiques, les UTM etaient inconsistants, et le lien entre un lead marketing et un deal signe etait impossible a tracer.
Le diagnostic : ou ca cassait
On a identifie 4 points de rupture dans la chaine de tracking :
Acquisition : UTM absents ou inconsistants
Chaque membre de l’equipe marketing creait ses propres UTM sans convention. "linkedin-ads", "LinkedIn_Ads", "li_ads", "paid_linkedin" pour la meme source. Impossible d’agreger les donnees.
Capture : formulaires non traces
Les formulaires HubSpot embeddees sur le site ne remontaient aucun evenement dans GA4. Aucun tracking des conversions cote analytics. Seul HubSpot savait qu’un formulaire avait ete soumis.
Attribution : last-touch uniquement
HubSpot etait configure en attribution last-touch par defaut. Un prospect qui decouvre Alan via un article SEO, revient via une pub LinkedIn, puis convertit via une demo direct etait attribue a 100% au "direct". Le SEO et LinkedIn n’obtenaient aucun credit.
Reporting : donnees fragmentees
Le marketing utilisait GA4 pour le trafic, HubSpot pour les leads, et un Google Sheets pour le pipeline. Les chiffres ne matchaient jamais. Personne ne faisait confiance au reporting.
Systeme UTM structure
La premiere brique : une convention UTM rigoureuse, documentee et appliquee par toute l'equipe marketing.
utm_source = plateforme (google, linkedin, facebook, email, partner) utm_medium = type de canal (cpc, social-paid, social-organic, email, referral, content) utm_campaign = nom de campagne (format: YYYY-MM_nom-campagne) utm_content = variante creative (cta-header, banner-v2, carousel-3) utm_term = mot-cle ou audience (decision-makers, rh-pme, assurance-sante) Exemple complet : ?utm_source=linkedin &utm_medium=social-paid &utm_campaign=2026-03_assurance-pme &utm_content=carousel-temoignage &utm_term=drh-50-200
Convention documentee
Un document Notion partage avec toutes les valeurs possibles par parametre, des exemples par canal et une FAQ. Mis a jour a chaque nouveau canal.
UTM builder interne
Un Google Sheet avec des dropdowns pour chaque parametre UTM. Les marketeurs selectionnent les valeurs au lieu de les taper a la main. Zero erreur de format.
Validation automatique
Un workflow HubSpot verifie les UTM a l’entree. Si un UTM non conforme est detecte (valeur inconnue dans utm_source), une alerte est envoyee a l’equipe pour correction.
Mapping HubSpot
Chaque parametre UTM est mappe sur une propriete HubSpot dediee : utm_source vers Original Source Drill-Down 1, utm_medium vers Original Source Drill-Down 2, utm_campaign vers une propriete custom.
Attribution multi-touch : 6 modeles configures
On a configure 6 modeles d'attribution dans HubSpot pour qu'Alan puisse analyser l'impact de chaque canal sous differents angles. Plus de “tout au last touch”.
First Touch
100% / 0%100% du credit au premier point de contact. Repond a : quel canal nous fait decouvrir ?
Evaluer l’acquisition pure
Last Touch
0% / 100%100% du credit au dernier point de contact avant conversion. Repond a : qu’est-ce qui declenche la conversion ?
Evaluer les canaux de conversion
Lineaire
33% / 33% / 33%Credit reparti equitablement entre tous les touchpoints. Repond a : quelle est la contribution globale de chaque canal ?
Vue equilibree
En U (Position-Based)
40% / 20% / 40%40% au first touch, 40% au last touch, 20% repartis au milieu. Repond a : quels canaux ouvrent et ferment les deals ?
Vue recommandee par Ceres
En W
30% / 30% / 30% / 10%30% au first touch, 30% a la creation du lead, 30% a la creation du deal, 10% repartis. Repond a : quels canaux influencent chaque etape cle ?
Funnel complet
Time Decay
10% / 20% / 30% / 40%Plus de credit aux touchpoints recents, decroissance logarithmique. Repond a : qu’est-ce qui a influence la decision recemment ?
Cycles de vente longs
Notre recommandation pour Alan
On a recommande le modele en U (Position-Based) comme modele par defaut. Il valorise les canaux qui font decouvrir Alan (SEO, contenu) ET ceux qui declenchent la conversion (retargeting, demo), sans ignorer les interactions intermediaires. C'est le meilleur compromis pour une equipe marketing multi-canal.
Implementation dans HubSpot
Tout le systeme de tracking a ete implemente nativement dans HubSpot, sans outil tiers. Voici les briques techniques.
Proprietes UTM custom
6 proprietes custom creees : utm_source_custom, utm_medium_custom, utm_campaign_custom, utm_content_custom, utm_term_custom, et original_landing_page. Remplies automatiquement via les hidden fields des formulaires HubSpot.
Hidden fields sur tous les formulaires
Chaque formulaire HubSpot a ete mis a jour avec des hidden fields qui capturent les parametres UTM de l’URL. Le script JavaScript injecte dans le site lit les parametres et les passe au formulaire.
First touch vs last touch
On a cree 2 sets de proprietes : "First touch" (rempli uniquement a la premiere conversion, jamais ecrase) et "Last touch" (mis a jour a chaque nouvelle conversion). Ca permet de comparer les canaux d’acquisition et de conversion.
Campaign object HubSpot
Chaque campagne marketing est creee comme un objet Campaign dans HubSpot avec budget, dates, canal et objectifs. Les contacts sont automatiquement associes a la campagne via l’UTM campaign.
Contact timeline enrichie
Chaque interaction marketing est tracee dans la timeline du contact : page visitee, formulaire soumis, email ouvert, ad cliquee. Le commercial voit tout le parcours du prospect avant son premier call.
Link contact to deal
Quand un deal est cree, les proprietes d’attribution du contact sont copiees sur le deal via un workflow. Ca permet de faire de l’attribution au niveau revenue (pas seulement au niveau lead).
// Capture UTM params from URL and store in cookies
(function() {
var params = new URLSearchParams(window.location.search);
var utmKeys = ['utm_source','utm_medium','utm_campaign',
'utm_content','utm_term'];
utmKeys.forEach(function(key) {
var val = params.get(key);
if (val) {
document.cookie = key + '=' + val +
';path=/;max-age=2592000'; // 30 days
}
});
})();
// Inject UTM values into HubSpot form hidden fields
window.addEventListener('message', function(e) {
if (e.data.type === 'hsFormCallback' &&
e.data.eventName === 'onFormReady') {
['utm_source','utm_medium','utm_campaign',
'utm_content','utm_term'].forEach(function(key) {
var val = getCookie(key);
if (val) {
var input = document.querySelector(
'input[name="' + key + '"]');
if (input) input.value = val;
}
});
}
});Tracking des conversions
On a configure le tracking de 5 types de conversions dans HubSpot, chacune avec son propre workflow et ses proprietes :
Soumission formulaire
12 formulairesChaque formulaire HubSpot (contact, demo, devis, newsletter) est trace comme conversion avec l’URL source, les UTM et le timestamp.
Demande de demo
Conversion primaireConversion prioritaire. Declenche automatiquement : creation de deal, attribution au sales, notification Slack, email de confirmation avec lien Calendly.
Telechargement contenu
8 contenus gatesChaque guide, ebook ou template telecharge est trace. Le contact recoit un score d’engagement, le contenu est associe au parcours.
Inscription webinar
2-3 webinars/moisLes inscriptions via le formulaire webinar sont tracees avec la source d’acquisition. Post-webinar, les participants recoivent un score supplementaire.
Events HubSpot dans GA4
Cross-platformUn listener JavaScript pousse un evenement "hubspot_form_submit" dans le dataLayer a chaque soumission. L’evenement est marque comme conversion dans GA4 et Google Ads.
Dashboards marketing : la verite en temps reel
On a cree 3 dashboards HubSpot qui remplacent le reporting Google Sheets :
2 147
Leads ce mois
+12%
486
MQLs
+8%
142
SQLs
+22%
380K EUR
Revenue attribue
+15%
Leads par canal (attribution U-shaped)
Attribution Marketing
12 rapportsLeads par canal, par campagne, par modele d’attribution. Revenue attribue par source. Comparaison first touch vs last touch vs U-shaped.
Performance Campagnes
8 rapportsBudget vs leads vs MQLs vs SQLs vs revenue par campagne. ROI et ROAS par canal. Cout par lead et cout par acquisition.
Funnel Marketing
6 rapportsConversion rate par etape du funnel (Lead, MQL, SQL, Opportunity, Customer). Time-to-convert par canal. Velocity du funnel.
Les resultats apres 6 semaines
Le CMO peut repondre en 30 secondes a "quel est le ROI de cette campagne"
L’equipe a decouvert que le SEO generait 3x plus de SQLs que ce qu’ils pensaient (masque par le last-touch)
Budget LinkedIn Ads realloue : -30% sur les campagnes awareness, +50% sur les campagnes conversion
Les sales voient le parcours complet du prospect avant le premier call
Le reporting mensuel est automatique, plus personne ne compile de Sheets
“Avant Ceres, on depensait des millions en marketing sans savoir ce qui marchait vraiment. On avait des intuitions, pas des donnees. En 6 semaines, ils ont mis en place un systeme de tracking complet dans HubSpot : UTM structures, attribution multi-touch, dashboards temps reel. La premiere decouverte a ete que notre SEO generait 3 fois plus de deals qu'on ne le pensait. On a realloue 40% de notre budget sur la base de ces insights. C'est le projet qui a eu le plus d'impact sur notre efficacite marketing.”
Equipe Marketing
Alan